Négocier sans froisserCe qui se négocie dans un mariage

Je lui ai demandé de préciser. Elle m'a raconté un mail reçu la veille : « Nous avons trois autres devis moins chers, pouvez-vous vous aligner ? » Elle n'a pas répondu. Pas par orgueil : parce qu'elle savait déjà que ce client-là compterait les crevettes.

Trente ans que je fais ce métier, et je peux vous le dire sans détour : la négociation fonctionne très bien dans le mariage. Mais presque jamais sur le prix. Elle fonctionne sur le périmètre, sur la date, sur le calendrier, sur le volume. Et elle fonctionne d'autant mieux qu'on ne prononce jamais le mot « remise ».

Ce qui ne se négocie pas, et pourquoi il faut le savoir

Le tarif horaire du travail humain. Un photographe qui facture une journée complète ne peut pas la facturer 30 % moins cher : il ne travaillera pas 30 % moins longtemps. Ce que vous demandez, ce n'est pas une remise, c'est qu'il travaille gratuitement une partie de votre samedi.

La sécurité et le personnel de service. Un serveur en moins, ce n'est pas une économie, c'est un service qui traîne, des plats tièdes et une salle qui décroche. J'ai laissé faire une fois, au début des années 2010. Je regrette encore.

Le prix d'un samedi de juin dans une région demandée. Le lieu a dix candidats pour cette date. Vous ne négociez pas contre un prestataire, vous négociez contre neuf autres couples.

Et l'exclusivité du jour. Un DJ ou un traiteur qui vous consent un tarif bas parce qu'il fait deux mariages le même jour vous coûtera bien plus cher que la remise.

Je dois ajouter une chose que j'ai mis dix ans à comprendre. Un prestataire de mariage ne vend pas un produit, il vend une place dans un calendrier fini. Il a entre vingt et quarante samedis exploitables dans l'année, et il en vit. Quand vous lui demandez de baisser son prix, vous ne lui demandez pas de rogner une marge : vous lui demandez de brader un de ses quarante jours. Vu comme ça, on comprend mieux pourquoi ça coince.

Les six leviers qui marchent vraiment

Ces écarts sont ceux que je constate dans mes dossiers, pas une grille nationale : sur la côte en août tout se resserre, un vendredi de novembre en campagne tout s'ouvre. La saison et la région comptent presque toujours plus que votre talent de négociateur. Cherchez d'abord ce qui peut bouger dans le périmètre de la prestation.

La phrase qui ouvre, la phrase qui ferme

Voilà, très concrètement, la différence entre les deux.

Ce qui ferme : « C'est trop cher. » « Nous avons moins cher ailleurs. » « Faites un geste. » « C'est votre meilleur prix ? » Cette dernière est particulièrement mauvaise, parce qu'elle sous-entend que le prestataire vous a d'abord proposé un mauvais prix.

Ce qui ouvre : « Notre enveloppe pour ce poste est de 8 000 €. Nous adorons ce que vous faites. Que feriez-vous à notre place ? » Vous donnez un chiffre vrai, vous donnez une intention sincère, et vous demandez un conseil.

Neuf fois sur dix, le prestataire vous répond avec une proposition que vous n'auriez pas trouvée. Sylvie, la même Sylvie, a fait entrer un couple dans son budget en remplaçant le service à l'assiette par un service familial en plats à partager. Économie : 11 € par personne. Et franchement, c'était plus chaleureux.

Encore faut-il connaître son enveloppe. Si le chiffre n'est pas encore ferme parce que les familles doivent en être, réglez d'abord cette conversation-là : je l'aborde dans Qui paie quoi pour un mariage.

Nadia, Fabien et les 2 400 €

Nadia et Fabien se mariaient un samedi de septembre, en Bourgogne, cent dix invités. Leur devis global dépassait leur budget de 2 400 €. Ils n'ont demandé une remise à personne.

Ils ont fait quatre choses. Ils ont avancé la cérémonie de 16 h à 15 h et décalé toute la journée d'autant, ce qui leur a permis de finir la soirée à 2 h au lieu de 3 h : l'heure facturée en supplément au-delà de 2 h, chez le DJ comme chez le lieu, a disparu. Ils ont pris le vin chez un vigneron du village, en vérifiant d'abord le droit de bouchon : il restait gagnant. Ils ont accepté la vaisselle standard du traiteur au lieu du modèle qu'ils avaient repéré. Et ils ont regroupé les fleurs de la cérémonie et celles des tables chez Nathalie, ma fleuriste, en la laissant choisir les variétés de saison.

Total récupéré : 2 380 €, soit tout l'écart à vingt euros près. Aucun prestataire froissé. Deux d'entre eux les ont même remerciés d'avoir été aussi clairs.

Ce qui me frappe, dans cette histoire, c'est qu'aucune de ces quatre décisions ne se voyait le jour du mariage. Personne n'a remarqué la vaisselle. Personne n'a regretté l'heure de DJ : à 2 h, la piste se vidait d'elle-même. Et le vin du village, lui, s'est vu : en bien, parce que Fabien a raconté au micro qui l'avait fait.

Chez mes couples, ces arbitrages se prennent en regardant l'onglet Budget de Célestin, avec les devis en face. Ce qu'il fait et que ne fait pas un tableur partagé : quand on retire une heure de DJ ou qu'on change de vaisselle, on voit immédiatement bouger le reste à payer et le mois où l'échéance tombe. On ne négocie plus dans le vide, on négocie contre un chiffre réel. C'est fou ce que ça calme les conversations du dimanche soir.

Trois erreurs que je vois tous les ans

• Négocier avant d'avoir lu le devis en entier. Vous discutez d'un montant dont vous ignorez le contenu. Commencez par Lire un devis de prestataire de mariage comme une pro.
• Mettre les prestataires en concurrence devant eux. Ils se connaissent tous, ils se parlent, et vous perdez sur les deux tableaux.
• Négocier à J-30. À ce stade, vous n'avez plus de levier, et votre demande arrive au pire moment de leur trésorerie.

Djamel, mon DJ, n'est pas d'accord avec moi sur un point, et je le cite parce qu'il a raison : selon lui, il faut oser demander tôt, très tôt, même maladroitement. « En janvier, mon agenda est vide, je dis oui à tout. En mai, je ne peux plus. » Alors demandez tôt. Mais demandez bien.

Une question à se poser ce soir

Avant votre prochain rendez-vous, répondez tous les deux à ceci : quelle est notre enveloppe réelle pour ce poste, celle que nous sommes prêts à annoncer à voix haute ?

Si vous n'avez pas ce chiffre, vous ne négociez pas, vous marchandez. Et le marchandage, dans ce métier, se paie le jour J : en énergie, en petits gestes qu'on ne fait plus, en prestataire qui range à 23 h pile.

Pour savoir d'où sort ce chiffre, la ventilation complète est dans Le budget réel d'un mariage ; si l'écart reste large, les vrais leviers sont dans Mariage avec un budget serré. Et pour choisir les gens avec qui cette conversation sera facile, allez voir Le carnet d'adresses : comment on choisit un prestataire de mariage.

Si vous voulez voir en direct ce que chaque arbitrage change à votre budget, c'est exactement ce que Célestin affiche, devis par devis.